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诱导情感

Overview

资料来源: 威廉 · 布雷迪 & 杰范韦尔 — — 纽约大学

心理学家早就知道人们在好与坏心情,心情都具有不同的行为和这项一般原则延伸到消费者的行为。经济学家,以及,都来欣赏个人财务决策不是纯粹的广泛的成本效益计算; 结果其他因素如情感们在玩耍。此外,附带情绪影响买家和卖家的行为,即使他们是和手头的事务无关。虽然早期的研究侧重于全球的感情 (正负) 的影响,最近的研究审查了更特定的情绪 (例如,愤怒和恐惧)。在消费者设置研究表明愤怒触发买家和卖家之间的更大风险寻求行为和这种恐惧触发相反,,保守行为。

以下的实验所测试的两个特定的负面情绪 — — 厌恶和悲伤 — — 影响人们的财务评估的对象。1实验检查诱发的情绪状态 (厌恶和悲伤) 与禀赋效应之间的关系。在这个实验中固有是诱导特定的情绪在实验室设置常用技术。一旦创建了情绪,他们则可以实现在大量的实验条件。

Procedure

1.参与者招聘

  1. 进行了动力分析和招聘足够数量的参与者与年龄和性别的多样性。
  2. 随机分配参与者在实验性和控制条件。

2.数据收集

  1. 参与者在个别的小隔间,每个配有一台电脑和耳机的位子。
  2. 告诉他们去完成两项独立研究的参与者和给参与者的材料,每个研究的两个数据包。
    1. 事实上,研究 (,材料中的第一个数据包) 的第一部分用于诱导所需的情感不让参与者知道有关两个号称独立研究。
  3. 在这次操作第一个独立变量。参与者被随机分配到两个条件之一:
    1. 在销售的条件下,给他们出了荧光笔和指示,他们将在随后的研究中。
    2. 在选择条件下,不给他们荧光笔设置。
  4. 诱导特定的情绪。
    1. 指示每个参与者完成所谓的正面和负面影响表,评估他们的基线情绪的自我报告问卷。
      1. 此测量基线用于确保预先存在的情绪不归因于情绪操纵。

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Results

数据 (图 1) 显示支持相比,中性条件下的想法,悲伤降低价格对于那些销售状况,但对于那些在选择条件下的价格上涨。然而,相比中性条件下,厌恶减少价格为参与者在销售和选择条件。

Figure 1
图 1: 结果显示平均销售和中性的参与者、 厌恶的参与者和悲伤的参与者选择价格。?...

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Application and Summary

虽然他们是两个负面的情绪,厌恶和悲伤触发不同的经济行为。厌恶触发器的心理需要驱逐,因而减少购买和销售价格。相反,悲伤引起心理需要改变情况,从而增加购买价格和降低销售价格。令人厌恶,禀赋效应被淘汰,而与悲伤逆转效应。

情感和认知影响另一个。我们评估的情况下可以开车的情绪,和我们的情绪状态可以影响我们的思维的方式。此外,很少决定在情感?...

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References

  1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.

Tags

Inducing EmotionsConsumer BehaviorFinancial DecisionsCost benefit CalculationsEmotion In ValuationRisk seeking BehaviorNegative StatesIncidental EmotionsAngerFearDisgustSadnessFinancial ValuationsExperimentSelling ConditionChoice Condition

PLAYLIST

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