Inducción de emociones

Fuente: William Brady & Jay Van Bavel, Universidad de Nueva York

Psicólogos han sabido mucho tiempo que la gente se comporta diferentemente en los Estados de ánimo buenos versus malos humores, y este principio se extiende al comportamiento de los consumidores. Los economistas, así, han llegado a apreciar que las decisiones financieras de una persona no son solamente el resultado de extensos cálculos de costo-beneficio; otros factores como las emociones están en juego. Incidentals, más las emociones afectan el comportamiento de compradores y vendedores a pesar de no están relacionados con la transacción a mano. Mientras que investigaciones anteriores se centró en el impacto global sentimientos (positivo-negativo), la investigación más reciente examina las emociones más específicas (p. ej., ira y temor). En contextos de consumo, la investigación demuestra que ira provoca mayor riesgo-la búsqueda de comportamiento entre compradores y vendedores y que el miedo provoca el opuesto, es decir, comportamiento conservador.

El siguiente experimento comprueba cómo dos emociones negativas específicas, disgusto y tristeza — influir en la valoración financiera de las personas de objetos. ¹ el experimento examina las relaciones entre estados emocionales inducidos (repugnancia y tristeza) y el efecto de dotación. Inherente a este experimento es una técnica común para inducir emociones específicas en un entorno de laboratorio. Una vez que se crean las emociones, entonces puede implementar en un número de condiciones experimentales.