3.17 : Modèle d'achat impulsif de Hawkins Stern

Le modèle d'achat impulsif Hawkins Stern se concentre sur les achats imprévus ou impulsifs, décrivant le processus en quatre étapes clés. Premièrement, il existe un stimulus externe, tel qu’un affichage promotionnel ou un produit attrayant. Ce stimulus déclenche une réponse interne, créant une intensification du désir ou de l’impulsion. Le consommateur évalue ensuite cette impulsion en considérant les avantages et les inconvénients perçus. Finalement, l’individu décide d’agir de manière impulsive et de réaliser un achat imprévu.

Le modèle souligne l'importance des facteurs situationnels et psychologiques dans le comportement d'achat impulsif, notamment les signaux externes, les réponses émotionnelles et l'évaluation de l'impulsion par le consommateur.

Les spécialistes du marketing peuvent tirer parti de ce modèle en plaçant les produits de manière stratégique, en utilisant des présentations convaincantes et en créant un environnement d'achat qui encourage la prise de décision impulsive. Reconnaissant le rôle des stimuli et des réponses internes, le modèle d'achat impulsif de Hawkins Stern fournit des informations précieuses sur la dynamique des actions d'achat spontanées.