7.10 : Decisione sulla strutturazione del canale

Le decisioni sulla strutturazione dei canali si riferiscono a scelte strategiche delle aziende riguardanti i canali di distribuzione attraverso i quali forniscono i propri prodotti o servizi ai clienti. Queste decisioni sono fondamentali per definire il modo in cui le offerte di un'azienda raggiungono il mercato e il modo in cui i consumatori vi accedono.

Innanzitutto, selezionare il tipo di canale appropriato è una decisione fondamentale. Le aziende devono decidere tra canali diretti e indiretti (vendita diretta ai consumatori) utilizzando intermediari come rivenditori, grossisti o distributori. La scelta spesso dipende dalla complessità del prodotto, dal mercato di riferimento e dalle risorse dell'azienda.

In secondo luogo, le decisioni sulla capillarità della distribuzione implicano la determinazione dell’ampiezza con cui un prodotto dovrebbe essere disponibile. Comprende la distribuzione esclusiva (punti vendita limitati), la distribuzione selettiva (un numero moderato di punti vendita) o la distribuzione intensiva (disponibilità diffusa). Queste decisioni influiscono sulla percezione del marchio, sull’accessibilità e sulla portata complessiva del mercato.

Inoltre, le decisioni sulla progettazione del canale implicano considerazioni sulla lunghezza del canale, con i canali diretti che sono più brevi e quelli indiretti che coinvolgono più intermediari. Le aziende devono valutare i compromessi tra controllo ed efficienza dei costi.

Decisioni efficaci sulla progettazione dei canali sono fondamentali per ottenere una distribuzione efficiente dei prodotti, ottimizzare la copertura del mercato e garantire un'esperienza cliente positiva. La strategia di canale scelta deve essere in linea con gli obiettivi aziendali generali dell'azienda e con le preferenze del mercato di riferimento.