"תיאוריית הפרוספקטים" הומצאה על ידי דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, החל משנות השבעים, כדרך לתאר כיצד אנשים מעריכים מטבע מבחינה פסיכולוגית.

מצד אחד, לכל יחידה של מטבע כמו הדולר האמריקאי - יש ערך אובייקטיבי, שנקבע על ידי השוק. אם אדם מתכונן לנסוע לחו"ל ולהמחליפים מטבע, זה ערך אובייקטיבי שיכתיב כמה יורו הם יכולים לצפות לקבל עבור חמישים דולר.

עם זאת, מטבע יכול להיות גם סובייקטיבי, ערך פסיכולוגי, אשר אדם "מקצה" אליו בהתבסס על גורמים רבים ושונים, כולל גודל הרכישה שהם שוקלים וחיסכון יחסי פוטנציאלי.

כדי לפרט, אדם עשוי להיות מוכן לנהוג קילומטר נוסף כדי לחסוך שני דולרים על כל גלון של גז, אבל לא כדי לחסוך את אותו הסכום על מכונית חדשה, 20,000 $. לכן, שני דולרים הם לפעמים - אבל לא תמיד שווה טיול קילומטר נוסף.

תיאוריית פרוספקט, שגובשה במקור באמצעות נתוני סקר, מספקת לחוקרים מודל לחיזוי התפיסות הסובייקטיביות של הפרט לגבי רווחים כספיים אובייקטיביים או הפסדים.

בסרטון זה תלמד כיצד ליצור שאלות סקר כדי ללמוד את תיאוריית הפרוספקטים, לאסוף ולנתח נתוני משתתפים בצורה של תגובות לסקר, וללמוד כיצד אלה יכולים לספק תובנות לגבי הערך הפסיכולוגי שאנשים מציבים במטבע.

בניסוי זה, המשתתפים משלימים סקר עם שאלות הנוגעות לאירועים הימורים תיאורטיים שבהם הם עלולים להפסיד או להרוויח סכום כסף.

בשאלות העוסקות ברווחים, מוצג תרחיש שבו המשתתף כבר קיבל זכייה בכסף של חמישה דולרים בהגרלה.

לאחר מכן על המשתתף לבחור בין שתי אפשרויות לגבי מה לעשות עם הסכום: או לשמור את כל זה, או לסכן אותו להזדמנות לזכות בסכום גבוה יותר.

באופן דומה, כאשר משתתף נתקל בשאלת הפסד, עליו לבחור בין אפשרויות של תשלום חוב, או להסתכן בהפסד גדול יותר עבור סיכוי למחוק את החוב.

החוכמה כאן היא כי שתי האפשרויות לשאלה יש את אותו ערך צפוי - הסכום הממוצע של כסף שנצבר או איבד על פני מספר ניסויים - אשר לוקח בחשבון את ההסתברות של ניצחון או הפסד.

זהו האופן שבו ערכים אלה מוצגים - או כ"דברים בטוחים "או "סיכונים" עם הסתברות נמוכה יותר להצלחה - המאפשרת הערכה של הערך הסובייקטיבי והפסיכולוגי של המטבע.

המשתתפים מוצגים עם מגוון שאלות כאלה בסקר, שבו ההסתברויות של רווחים או הפסדים - כמו גם את הסכומים הכספיים בפועל על כף המאזניים - משתנה.

כאן, המשתנה התלוי הוא הערך הסובייקטיבי של המטבע, אשר נקבע על ידי חישוב אחוז המשתתפים שבחרו אפשרות מסוימת לשאלה.

בהתבסס על עבודתם הקודמת של כהנמן וטברסקי, מצופה מהמשתתפים להעריך יתר על המידה את הערך הסובייקטיבי של הפסדים כספיים, במיוחד קטנים, וירפו בהם שווים יותר מערכיהם האובייקטיביים בפועל.

ראשית, צור סקר עם כ-20 שאלות, וכלול שאלות העוסקות בתרחישי אובדן ורווח מגוונים.

ודא ששתי האפשרויות המשויכות לכל שאלה מדגימות את אותו ערך צפוי, כמו גם מגוון ערכים כספיים עם סיכונים המשויכים להסתברויות שונות.

לפני הפצת הסקר למשתתפים, צור עמוד שער שיכלול בהסכמה מדעת, המסביר למשתתפים כי הם אינם חייבים להשלים את השאלות, וכי תשובותיהם אנונימיות. הקפד לכלול שורת חתימה עבור המשתתפים כדי לציין את הסכמתם.

לאחר השלמת הסקר, חלק אותו בין 50 ל-100 משתתפים שנבחרו באקראי. שים לב שאנשים יכולים להיבדק בקבוצות. אפשר להם 15 דקות כדי להשלים את 20 השאלות.

לאחר סיום המשתתפים, אספו את הסקרים.

כדי לנתח את הנתונים, עבור כל שאלה לחשב את אחוז המשתתפים שבחרו בכל אפשרות - A או B.

השווה העדפות משתתפים בשאלות דומות, כגון אלה העוסקות בסכומי כסף קטנים שאבדו או זכו.

שים לב כי משתתפים נוספים נוטים לקחת סיכון כדי למנוע הפסד כספי לעומת רווח שווה ערך, כלומר ערך סובייקטיבי גדול יותר ממוקם על הפסדים כספיים.

כמו כן, שים לב כי המשתתפים יהיו פחות סיכוי להסתכן סכומים גדולים בתרחישי רווח, המציין כי הערך הסובייקטיבי שלהם של רווחים כספיים יכול לרדת בהתאם להקשר.

עכשיו שלמדתם איך ליצור סקרים כדי לחקור את תורת הפרוספקטים, בואו נסתכל על האופן שבו פסיכולוגים ניסיוניים משתמשים בתיאוריה זו כדי לחקור היבטים של התנהגות קבלת החלטות.

כאשר סקרים המעריכים את תיאוריית פרוספקט מתמודדים עם הפסדים ורווחים כספיים, מחקרים אלה יכולים לסייע להבנתנו את היסודות הפסיכולוגיים של התמכרות להימורים והימורים.

חשוב לציין שעבודה זו אפשרה לחוקרים לחבר את הערך הסובייקטיבי הגבוה של הפסדים כספיים לנטייה לשמור על הימורים גם כשהחובות עולים.

חוקרים יכולים גם להתאים וריאציות אוטומטיות של סקרי תיאוריית פרוספקט עם טכנולוגיות כמו MRI פונקציונלי, אשר יכול לזהות אזורי מוח "מופעל". זה עוזר למדענים לקבוע את הבסיס הנוירואנטומי לאופן שבו המשתתפים מקצים ערכים סובייקטיביים לסכומים כספיים במצבים שונים.

לבסוף, תיאוריית פרוספקט יכולה לשמש גם לפיתוח אסטרטגיות שיווק חדשות, כגון חנויות המציעות הנחות נתפסות על פריטים במחיר נמוך יותר, שאליהם הצרכנים יטימו ערכים סובייקטיביים גבוהים.

הרגע צפית בסרטון של ג'וב ב"תיאוריית הפרוספקטים". בשלב זה, אתה צריך לקבל מושג כיצד לעצב שאלות סקר כדי לחקור את התופעה, לאסוף ולנתח את תגובות המשתתפים, ולקשר את תיאוריית הפרוספקטים להתנהגויות אנושיות כמו הימורים.

בנוסף, אתה צריך להבין איך תורת הפרוספקטים מתייחסת לערכים הסובייקטיביים והאובייקטיביים של המטבע, שאינם תמיד זהים.

תודה שצפיתם!