3.9 : Satın Alma Davranışı

Henry Assael tarafından hazırlanan Assael'in Tüketici Satın Alma Davranışı modeli, tüketici satın alma davranışını ilgi ve marka/ürün farklılıklarına dayalı olarak dört türde sınıflandırır.

Dört tür satın alma davranışı şunlardır:

Karmaşık Satın Alma Davranışı: Bu davranış, markalar arasında önemli bir fark olduğunda ortaya çıkar. Tüketiciler, satın almadan önce kapsamlı bir şekilde araştırma yapar, markaları karşılaştırır ve ürün özelliklerini değerlendirir. Örnekler arasında yeni bir araba, ev veya diğer yüksek değerli ürünlerin satın alınması yer alır.

Çelişki Azaltıcı Satın Alma Davranışı: Tüketiciler oldukça ilgilidir, ancak markaların algılanan farkı çok azdır. Satın alma sonrasında tüketiciler kararlarını sorgulayabilir, şüphelerini gidermek için güvence veya ek bilgi isteyebilirler. Örnekler elektronik aletleri içerir.

Alışılmış Satın Alma Davranışı: Tüketicilerin katılımı ve marka/ürün farklılaşması algısı düşüktür. Tüketiciler genellikle alışkanlığa, rahatlığa veya rutine dayalı olarak marka sadakati veya alışılmış satın alma davranışı sergilerler. Ev eşyaları, bakkaliye ürünleri veya kişisel bakım ürünleri genellikle bu kategoriye girer.

Çeşitlilik Arayan Satın Alma Davranışı: Düşük katılım ve önemli marka/ürün farklılıkları bu davranışı karakterize eder. Tüketiciler markaya sadık değildir ve değişim ya da deneme için çeşitlilik arayabilir. Atıştırmalık, moda aksesuarları ve eğlence ürünü alımlarında yaygındır.

Satın alma davranışını anlamak, pazarlamacılara stratejileri uyarlama konusunda rehberlik eder. Karmaşık satın almada ayrıntılı bilgi ve marka farklılaşması vurgulanırken, alışılmış satın almada marka bağlılığı ve kolaylık ön plana çıkar.