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Induzindo emoções

Visão Geral

Fonte: William Brady & Jay Van Bavel - Universidade de Nova York

Os psicólogos sabem há muito tempo que as pessoas se comportam de forma diferente em bom humor versus maus humores, e esse princípio geral se estende ao comportamento do consumidor. Os economistas, também, passaram a apreciar que as decisões financeiras de um indivíduo não são apenas o resultado de extensos cálculos de custo-benefício; outros fatores como a emoção estão em jogo. Além disso, as emoções incidentais afetam o comportamento de compradores e vendedores, embora não estejam relacionados com a transação em questão. Enquanto pesquisas anteriores se concentraram no impacto dos sentimentos globais (positivo-negativo), pesquisas mais recentes examinam emoções mais específicas (por exemplo,raiva e medo). No ambiente do consumidor, pesquisas mostram que a raiva desencadeia um maior comportamento de busca de risco entre compradores e vendedores e que o medo desencadeia o oposto, ou seja,o comportamento conservador.

O experimento a seguir testa como duas emoções negativas específicas — nojo e tristeza — influenciam a valorização financeira das pessoas sobre objetos. 1 O experimento examina as relações entre estados emocionais induzidos (nojo e tristeza) e o efeito de doação. Inerente a este experimento é uma técnica comum para induzir emoções específicas em um ambiente de laboratório. Uma vez que as emoções são criadas, elas podem então ser implementadas em uma série de condições experimentais.

Procedimento

1. Recrutamento de Participantes

  1. Realize uma análise de poder e recrute um número suficiente de participantes com uma diversidade de idade e gênero.
  2. Atribua aleatoriamente os participantes nas condições experimentais e de controle.

2. Coleta de Dados

  1. Participantes de assentos em cubículos individuais, cada um equipado com um computador e fones de ouvido.
  2. Diga aos participantes que eles iam concluir dois estudos separados e dar aos participantes doi

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Resultados

Os dados (Figura 1) mostram apoio à ideia de que, em comparação com a condição neutra, a tristeza diminuiu os preços para aqueles em condições de venda, mas aumentou os preços para aqueles na condição de escolha. No entanto, em comparação com a condição neutra, o desgosto reduziu os preços para os participantes tanto nas condições de venda quanto de escolha.

Figure 1
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Aplicação e Resumo

Embora sejam emoções negativas, nojo e tristeza desencadeiam comportamentos econômicos diferentes. O desgosto desencadeia a necessidade psicológica de expulsar, reduzindo assim tanto os preços de compra quanto de venda. Por outro lado, a tristeza desencadeia a necessidade psicológica de mudar as circunstâncias, aumentando assim os preços de compra e diminuindo os preços de venda. Com nojo, o efeito de doação é eliminado, enquanto com tristeza o efeito é revertido.

Emoção e cogni...

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Referências

  1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.

Tags

Inducing EmotionsConsumer BehaviorFinancial DecisionsCost benefit CalculationsEmotion In ValuationRisk seeking BehaviorNegative StatesIncidental EmotionsAngerFearDisgustSadnessFinancial ValuationsExperimentSelling ConditionChoice Condition

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0:00

Overview

1:32

Experimental Design

5:26

Running the Experiment

7:48

Representative Results

8:58

Applications

9:52

Summary

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