Fuente: William Brady & Jay Van Bavel, Universidad de Nueva York

Décadas de investigación psicológica social buscaban comprender una pregunta fundamental que impregna nuestra vida social como política, marketing y salud pública; ¿es decir, cómo son personas persuadidas a cambiar sus actitudes hacia una idea, persona u objeto? Trabajo tradicional encontró que existen factores claves que influyen en que la persuasión es acertada o no como la fuente del mensaje persuasivo ("fuente") y el contenido del argumento del mensaje ("contenido"). Por ejemplo, fuentes expertas y mensajes con argumentos sólidos son típicamente más persuasivos. Sin embargo, se llevaron a cabo más estudios, resultados contradictorios comenzaron a surgir en el campo: algunos estudios encontraron que fuentes de expertos y buenos argumentos no eran siempre para persuasión exitosa. En la década de 1980, psicólogos Richard Petty, John Cacioppo y sus colaboradores proponen un modelo para tener en cuenta los resultados mixtos en estudios sobre persuasión. ^{1 , 2} propone el modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión, que declaró esa persuasión se produce a través de dos rutas: una ruta central o una ruta periférica. Cuando se procesan los mensajes persuasivos a través de la ruta central, personas participan en el cuidado de pensar sobre los mensajes, y por lo tanto, el contenido (es decir, la calidad de la discusión) asuntos de persuasión exitosa. Sin embargo, cuando los mensajes se procesan vía periférica, la fuente (por ejemplo, una fuente de expertos) es más importante para la persuasión exitosa.

Si las personas son motivadas a prestar atención al asunto de mensaje, que tienden a procesar el mensaje mediante la ruta central, y así el contenido del mensaje es más importante. Por otro lado, cuando las personas no están motivadas a prestar atención a un asunto de mensaje, el mensaje es más probable que se procesan vía periférica y por lo tanto la fuente del mensaje es más importante. Inspirado por Petty, Cacioppo y Goldman, este video muestra cómo diseñar una tarea para probar diferentes rutas para la persuasión exitosa usando mensajes. ¹

1. participante reclutamiento

1. Realizar un análisis de poder y reclutar un número suficiente de participantes (por ejemplo, el estudio original utilizó 145) y obtener consentimiento informado de los participantes.

2. recolección de datos

1. Dar a los participantes la historia de la cubierta para el estudio.
   1. Explicar que el estudio trata de evaluar la calidad de grabaciones con cinta discutiendo si la Universidad debería instituir un cambio en la po

Los resultados mostraron un efecto principal de la calidad del argumento: los fuertes argumentos conducen a un mayor acuerdo con el mensaje que argumentos débiles. También hubo un efecto principal de la fuente: un promedio a través de las demás condiciones allí era mayor acuerdo para el mensaje cuando la fuente de gran experiencia que cuando la fuente de conocimientos bajo. Sin embargo, de particular interés fue el descubrimiento de un efecto de interacción (fi...

En el debate sobre qué factores conducen a un mensaje sea persuasivo, este experimento ofrece un examen cuidadoso de la idea de factores motivacionales, tales como relevancia personal del mensaje, desempeñan un papel fundamental en la determinación de la incidencia de factores que generalmente afectan a persuasión, incluyendo características de la fuente y la calidad de argumento. El resultado de este experimento y el modelo de probabilidad de elaboración que se arraigó debido a sus resultados, dirigido el campo e...

1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.