설득: 태도 변화에 영향을 미치는 동기 부여 요인
Overview
출처: 윌리엄 브래디 & 제이 반 바벨-뉴욕 대학교
수십 년간의 사회 심리학 연구는 정치, 마케팅 및 공중 보건을 포함한 우리의 사회 생활에 만연한 근본적인 질문을 이해하려고 노력했습니다. 즉, 사람들은 어떻게 아이디어, 사람 또는 반대에 대한 태도를 바꾸도록 설득합니까? 전통적인 연구는 설득력이 성공여부에 영향을 미치는 주요 요인이 있음을 발견 ("소스"), 메시지의 인수 내용 ("콘텐츠"). 예를 들어, 건전한 인수가 있는 전문가 소스와 메시지는 일반적으로 더 설득력이 있습니다. 그러나, 더 많은 연구가 수행된 때, 충돌하는 사실 인정은 현장에서 일어나기 시작했습니다: 몇몇 연구 결과는 전문가 근원 및 좋은 인수가 성공적인 설득을 위해 항상 요구되지 않았다는 것을 것을을 발견했습니다. 1980 년대에, 심리학자 리처드 페티, 존 Cacioppo와 그들의 동료는 설득에 대한 연구에서 혼합 된 결과를 설명하는 모델을 제안했다. 1,2 그들은 설득의 정교화 가능성 모델을 제안, 이는 설득이 두 경로를 통해 발생 명시: 중앙 경로 또는 주변 경로. 설득력 있는 메시지가 중앙 경로를 통해 처리될 때, 사람들은 메시지에 대해 신중하게 생각하고, 따라서, 콘텐츠(즉,논쟁의 질)는 성공적인 설득을 위해 중요합니다. 그러나, 메시지가 주변 경로를 통해 처리될 때,소스(예를 들어,전문가 소스)는 성공적인 설득을 위해 더 중요하다.
사람들이 메시지 주제에 주의를 기울이도록 동기를 부여하는 경우 중앙 경로를 통해 메시지를 처리하는 경향이 있으므로 메시지 콘텐츠가 더 중요합니다. 반면에 사람들이 메시지 주제에 주의를 기울이도록 동기를 부여받지 않을 경우 메시지는 주변 경로를 통해 처리될 가능성이 높아지므로 메시지의 소스가 더 중요합니다. 페티, Cacioppo, 골드만에서 영감을 받은 이 동영상은 메시지를 사용하여 성공적인 설득을 위해 다양한 경로를 테스트하는 작업을 설계하는 방법을 보여줍니다. 1
Procedure
1. 참가자 모집
- 전력 분석을 수행하고 참가자의 충분한 수를 모집(예를 들어,원래 연구 사용 145) 참가자로부터 통보 된 동의를 얻을.
2. 데이터 수집
- 참가자들에게 연구를 위한 커버 스토리를 제공합니다.
- 이 연구는 대학이 학술 정책 변경을 제정해야하는지 여부를 논의 하는 녹화 된 녹음의 품질을 평가에 대 한 설명.
- 심리학과는 대학 행정과 협력하고 있으며 학술 정책 변화에 대한 진술을 녹화했다고 설명한다.
- 이 성명서는 대학원을 졸업하기 위해 노인이 주요 지역에서 종합 시험을 받아야 하는 새로운 정책을 옹호해야 합니다.
- 2(높고 관련성이 낮음) x 2(강력하고 약한 인수) x 2(고출처 및 저소스 전문 지식) 팩터 디자인을 기반으로 참가자를 그룹으로 임의로 할당합니다.
- 관련성이 높은 그룹의
Results
Application and Summary
어떤 요인이 메시지를 설득력 있는 지에 대한 논쟁에서, 이 실험은 메시지의 개인적인 관련성과 같은 동기 부여 요인이 일반적으로 설득에 영향을 미치는 요인의 영향을 결정하는 데 중추적 인 역할을한다는 생각에 대한 신중한 테스트를 제공합니다. 이 실험의 결과와 그 결과 인해 보류된 정교화 가능성 모델의 결과는 소스 특성또는 인수 품질이 설득에 영향을 미치는 가장 중요한 요소인지를 ?...
References
- Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
- Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.
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