Überzeugungskraft: Motivationsfaktoren, die die Änderung der Einstellung beeinflussen

Quelle: William Brady & Jay Van Bavel, New York University

Jahrzehntelange soziale psychologische Forschung versucht, eine grundsätzliche Frage zu verstehen, die unser gesellschaftliche Leben einschließlich Politik, Marketing und Public Health durchdringt; nämlich sind wie Menschen überzeugt, zu ihrer Einstellung gegenüber einer Idee, einer Person oder Objekt zu verändern? Traditionelle Arbeit festgestellt, dass es wichtige Faktoren, die beeinflussen, ob Überzeugungsarbeit erfolgreich ist oder nicht die Quelle der überzeugende Botschaft ("Quelle"), einschl. der Argument-Inhalt der Nachricht ("Inhalte"). Zum Beispiel sind Fachquellen und Nachrichten mit soliden Argumenten in der Regel mehr überzeugend. Da weitere Studien durchgeführt wurden, widersprüchliche Ergebnisse begann jedoch im Bereich auftreten: einige Studien festgestellt, dass Fachquellen und gute Argumente nicht immer für erfolgreiche Überzeugungsarbeit erforderlich waren. In den 1980er Jahren schlug Psychologen Richard Petty, John Cacioppo und ihre Kollegen ein Modell um die gemischte Ergebnisse in Studien auf Überredung zu berücksichtigen. ^{1 , 2} sie schlugen die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell der Überzeugung, die dieser Überzeugung erklärte erfolgt über zwei Wege: eine zentrale Route oder eine periphere Route. Wenn überzeugende Botschaften über die zentrale Route verarbeitet werden, Menschen in sorgfältig nachzudenken, die Nachrichten engagieren, und daher den Content (d.h. die Qualität des Arguments) wichtig für erfolgreiche Persuasion. Wenn Nachrichten über die periphere Route verarbeitet sind, ist die Quelle (z.B. eine kompetente Quelle) jedoch wichtiger für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.

Wenn Menschen motiviert, auf das Thema der Nachricht zu achten sind, sie neigen zum Verarbeiten der Nachricht über die zentrale Route und Nachrichteninhalt umso wichtiger ist. Auf der anderen Seite, wenn Menschen nicht motiviert, auf ein Thema zu achten sind, die Nachricht dürfte über die periphere Route verarbeitet werden und damit die Quelle der Nachricht ist wichtiger. Inspiriert von Petty und Cacioppo Goldman, veranschaulicht dieses Video design-eine Aufgabe, verschiedene Routen zu erfolgreiche Überzeugungsarbeit mit Nachrichten zu testen. ¹

Um den Erfolg der überzeugende Botschaften unter verschiedenen Umständen zu beurteilen, wird auf die Haltung gegenüber einem Thema über eine mündliche Botschaft präsentiert eine Varianzanalyse (ANOVA) durchgeführt. Drei Faktoren wurden vorausgesagt, um Haltung zu ändern beeinflussen: motivierende Relevanz, Quelle und Argument Inhalt. Durch die Einbeziehung der Variablen der motivationalen Relevanz, können Forscher feststellen, ob Quelle und Argument Inhalte erfolgreich Überzeugungsarbeit unter hoch-versus Low-motivationale Bedeutung beeinflussen. Dies ist bekannt als eine Interaktion Wirkung testen.

1. Teilnehmer Rekrutierung

1. Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern zu rekrutieren (z. B.die Originalstudie verwendet 145) und Einwilligung der Teilnehmer.

2. Datenerhebung

1. Geben Sie den Teilnehmern die Titelgeschichte für die Studie.
   1. Erklären Sie, dass die Studie geht es um die Beurteilung der Qualität der aufgenommenen Aufnahmen diskutiert, ob die Universität eine akademische Richtlinienänderung Institut sollte.
   2. Weiter zu erklären, dass der psychologischen Fakultät mit der Hochschulleitung kooperiert und Aussagen über die akademische Richtlinienänderung geklebt hat.
      1. Die Aussagen sollte eine neue Politik eintreten, wo Senioren erforderlich wären, um eine umfassende Untersuchung in ihren wichtigen Bereich zu nehmen, um zu absolvieren.
2. Ordnen Sie Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip basierend auf einem 2 (hohe und niedrige Relevanz) x 2 (starke und schwache Argument) x 2 (High- und Low-Quelle Expertise) Fakultät Design in Gruppen zu
   1. Teilnehmer in der Gruppe von hoher Relevanz werden gesagt, dass die akademischen Politik-Änderung, die in der aufgezeichneten Nachricht beschrieben werden nächstes Jahr eingeleitet werden soll.
   2. Teilnehmer in der Gruppe der niedrig-Relevanz werden gesagt, dass die Richtlinienänderung in 10 Jahren eingeleitet werden soll.
   3. Teilnehmer in der Gruppe starkes Argument hören eine aufgezeichneten Nachricht, ein Argument beschreibt enthält, Statistiken und Daten (z. B. die Politik zu mehr standardisierten Leistungsnachweis führte als an anderen Universitäten implementiert) Änderung der Richtlinie zu unterstützen.
   4. Im Bereich "schwach-Argument" das Argument stützt sich auf persönliche Meinung und Anekdoten (z. B. ein Freund des Autors nahm die Prüfung durch die Richtlinie erzwungen und hat jetzt eine renommierte akademische Position) zur Änderung der Richtlinie zu unterstützen.
   5. Teilnehmer in der hoch-Source-Kompetenz-Gruppe werden gesagt, dass das Band, das sie hören von der Carnegie-Kommission für höhere Bildung, unter dem Vorsitz von Professor für Bildung an der Princeton University erstellt wurde.
   6. In der Low-Source-Kompetenz-Gruppe sind Teilnehmer gesagt, dass die Nachricht von einer Klasse in einer örtlichen Schule vorbereitet wurde.
3. Bitten Sie die Teilnehmer auf einer Skala das Ausmaß bewerten, stimmen sie der Aussage zur Förderung der Durchführung der umfassenden Prüfung (1 = nicht bereit überhaupt, 11 = Ich stimme komplett).
4. Später, die Antworten zu standardisieren und dann durchschnittlich um eine zusammengesetzte "Vereinbarung" Maßnahme bilden.
5. Um die Titelgeschichte des Zugriffs auf die Qualität der aufgezeichneten Aufnahmen zu erhalten, auch bitten Sie, der Sprecher der Sprachqualität, die Qualität der Lieferung und dem Maß an Begeisterung zu bewerten.
   1. Diese Bewertungen sollten nicht in alle statistischen Tests verwendet werden.
6. Vollständig Nachbesprechung Teilnehmer.

Die Ergebnisse zeigten eine Hauptwirkung der Argument-Qualität: die starke Argumente führen zu größeren Vereinbarung mit der Nachricht als schwache Argumente. Es gab auch ein Haupteffekt der Quelle: gemittelt über die übrigen Voraussetzungen mehr Zustimmung für die Nachricht war, als die Quelle hohen Kompetenz hatte als wenn die Quelle geringe Kompetenz hatte. Von besonderem Interesse war jedoch die Entdeckung einer Interaktion Wirkung (Abbildung 1). Als Teilnehmer an der hohen Relevanz-Gruppe waren, war die Wirkung des Argument Qualität stärker als wenn die Teilnehmer in der Gruppe geringe Relevanz waren. Das Gegenteil war der Fall für die Quelle-Bedingung: als Teilnehmer in der Low-Relevanz-Gruppe waren, die Wirkung der hohen-Source Kompetenz war größer als die Teilnehmer in die hohe Relevanz-Gruppe waren.

Abbildung 1 : Die interaktive Wirkung von Quelle wissen und motivierende Relevanz (oben) oder Argument Qualität und motivierende Relevanz (unten) auf Vereinbarung gegen die umfassende Prüfung Nachricht. Teilnehmer mit der Meldung nicht mehr vereinbart Wenn die Quelle ein Experte nur, wenn die motivationale Relevanz niedrig war. Allerdings einigten sich Teilnehmer mit der Meldung mehr wenn die Argument Qualität stark, war nur wenn die motivationale Relevanz hoch war.

In der Debatte über welche Faktoren zu einer Nachricht wird überzeugend führen bietet dieses Experiment einer sorgfältige Prüfung der die Idee, dass motivationale Faktoren wie persönlicher Relevanz der Nachricht, eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung der Auswirkungen von Faktoren, die im allgemeinen Überzeugung, einschließlich der Quelle Eigenschaften und Argument Qualität beeinflussen. Das Ergebnis dieses Experiments und die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell, das wegen seiner Ergebnisse ergriff gesteuert Feld in eine neue Richtung, wenn es war in einer Schlacht über ob Quelle Merkmale oder Argument Qualität wurden die wichtigsten Einflussfaktoren Überzeugungskraft. Diese Daten deuten darauf hin, dass die Antwort beide wichtig sind, sondern der motivierende Kontext in dem Nachricht eingebettet ist ist wichtig zu prüfen, um festzustellen, wann die Faktoren ihre Überzeugungskraft beeinflussen werden.

Diese Ergebnisse haben erhebliche Auswirkungen auf Bereiche wie Marketing, Politik und öffentliche Gesundheit. In Sachen Marketing können Unternehmen die Ergebnisse der Studie Design effektive Kampagnen helfen, die entworfen sind, um positive Botschaften über ihr Produkt zu verbreiten. Beispielsweise wenn eine Werbekampagne auf einige Medienunternehmen an ein Publikum für die das Produkt persönlich relevant (z. B.ein Video-Spiel auf eine demografische Gruppe von Jungs im Teenageralter) ist ausgerichtet ist, schlägt dann die Forschung, dass die Werbung sachliche Beweise, dass das Spiel ist eine gute zu kaufen (z. B.Statistiken, die zeigen, dass jeder es abgespielt wird) enthalten sollte. Wenn die Werbung vorgestellt wird ein anderes Publikum, das das Spiele aber kaufen kann ist nicht persönlich relevant für sie (z.B. Eltern mit Blick auf einen Kauf ein Spiel für das Kind), dann die Quelle der Werbebotschaft ist wichtiger (z.B.die Werbung wird unterstützt durch ein Pro-gamer oder ein EDV-Techniker).

In Bezug auf Politik, politische Kandidaten können versuchen, Überzeugungsarbeit über ihre Politik differentiell basierend auf welche Menge sie zu sprechen. Wenn die Politik, über die sie sprechen, sind unmittelbar relevant für ihre Masse, wie der Fall der Diskussion über jemandes Position auf Abtreibung zu einer Masse von jungen Frauen, sind sollten die Politiker qualitativ hochwertige Argumente verwenden anstatt auf persönlichen Anekdoten. In anderen Fällen, wo das Publikum weniger Interesse an der Politik diskutiert, wie im Falle der Pensionierung Politik zu einer jungen College-Masse zu diskutieren ist, erscheinen Taktiken, die der Kandidat, die Experte für das Thema wichtiger als ein Argument Qualität herstellen kann.

Schließlich, im Hinblick auf die öffentliche Gesundheit und anderen verwandten Bereichen, die Ergebnisse dieser Studie können verwendet werden, um effektive Kampagnen zu erstellen, die versuchen, sich die Öffentlichkeit zu verhalten sich anders als ihre derzeit Verhalten. Zum Beispiel wenn Kampagnen zum Thema Bluthochdruck in einkommensschwachen afroamerikanischen Gemeinden gezielt eingesetzt werden wo Hypertonie Preise höher als der Durchschnitt, ein Argument, das scheint durch Daten und Fakten unterstützt Bau wichtiger als betonend, die Quelle der öffentlich-rechtlichen Werbung möglicherweise.

1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.