Überzeugungskraft: Motivationsfaktoren, die die Änderung der Einstellung beeinflussen

Quelle: William Brady & Jay Van Bavel, New York University

Jahrzehntelange soziale psychologische Forschung versucht, eine grundsätzliche Frage zu verstehen, die unser gesellschaftliche Leben einschließlich Politik, Marketing und Public Health durchdringt; nämlich sind wie Menschen überzeugt, zu ihrer Einstellung gegenüber einer Idee, einer Person oder Objekt zu verändern? Traditionelle Arbeit festgestellt, dass es wichtige Faktoren, die beeinflussen, ob Überzeugungsarbeit erfolgreich ist oder nicht die Quelle der überzeugende Botschaft ("Quelle"), einschl. der Argument-Inhalt der Nachricht ("Inhalte"). Zum Beispiel sind Fachquellen und Nachrichten mit soliden Argumenten in der Regel mehr überzeugend. Da weitere Studien durchgeführt wurden, widersprüchliche Ergebnisse begann jedoch im Bereich auftreten: einige Studien festgestellt, dass Fachquellen und gute Argumente nicht immer für erfolgreiche Überzeugungsarbeit erforderlich waren. In den 1980er Jahren schlug Psychologen Richard Petty, John Cacioppo und ihre Kollegen ein Modell um die gemischte Ergebnisse in Studien auf Überredung zu berücksichtigen. ^{1 , 2} sie schlugen die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell der Überzeugung, die dieser Überzeugung erklärte erfolgt über zwei Wege: eine zentrale Route oder eine periphere Route. Wenn überzeugende Botschaften über die zentrale Route verarbeitet werden, Menschen in sorgfältig nachzudenken, die Nachrichten engagieren, und daher den Content (d.h. die Qualität des Arguments) wichtig für erfolgreiche Persuasion. Wenn Nachrichten über die periphere Route verarbeitet sind, ist die Quelle (z.B. eine kompetente Quelle) jedoch wichtiger für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.

Wenn Menschen motiviert, auf das Thema der Nachricht zu achten sind, sie neigen zum Verarbeiten der Nachricht über die zentrale Route und Nachrichteninhalt umso wichtiger ist. Auf der anderen Seite, wenn Menschen nicht motiviert, auf ein Thema zu achten sind, die Nachricht dürfte über die periphere Route verarbeitet werden und damit die Quelle der Nachricht ist wichtiger. Inspiriert von Petty und Cacioppo Goldman, veranschaulicht dieses Video design-eine Aufgabe, verschiedene Routen zu erfolgreiche Überzeugungsarbeit mit Nachrichten zu testen. ¹

1. Teilnehmer Rekrutierung

1. Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern zu rekrutieren (z. B.die Originalstudie verwendet 145) und Einwilligung der Teilnehmer.

2. Datenerhebung

1. Geben Sie den Teilnehmern die Titelgeschichte für die Studie.
   1. Erklären Sie, dass die Studie geht es um die Beurteilung der Qualität der aufgenommenen Aufnahmen diskutiert, ob die Universität eine akademische Richtlinienänderung Institut s

Die Ergebnisse zeigten eine Hauptwirkung der Argument-Qualität: die starke Argumente führen zu größeren Vereinbarung mit der Nachricht als schwache Argumente. Es gab auch ein Haupteffekt der Quelle: gemittelt über die übrigen Voraussetzungen mehr Zustimmung für die Nachricht war, als die Quelle hohen Kompetenz hatte als wenn die Quelle geringe Kompetenz hatte. Von besonderem Interesse war jedoch die Entdeckung einer Interaktion Wirkung (Abbildung 1). A...

In der Debatte über welche Faktoren zu einer Nachricht wird überzeugend führen bietet dieses Experiment einer sorgfältige Prüfung der die Idee, dass motivationale Faktoren wie persönlicher Relevanz der Nachricht, eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung der Auswirkungen von Faktoren, die im allgemeinen Überzeugung, einschließlich der Quelle Eigenschaften und Argument Qualität beeinflussen. Das Ergebnis dieses Experiments und die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell, das wegen seiner Ergebnisse ergriff geste...

1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.