שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Overview

מקור: ויליאם בריידי וג'יי ואן באבל - אוניברסיטת ניו יורק

עשרות שנים של מחקר פסיכולוגי חברתי ביקשו להבין שאלה בסיסית המשתחלת לחיי החברה שלנו כולל פוליטיקה, שיווק ובריאות הציבור; כלומר, כיצד משתכנעים אנשים לשנות את גישתם כלפי רעיון, אדם או חפץ? העבודה המסורתית מצאה כי ישנם גורמים מרכזיים המשפיעים אם השכנוע מוצלח או לא כולל את מקור המסר המשכנע ("מקור"), ואת תוכן הטיעון של ההודעה ("תוכן"). לדוגמה, מקורות והודעות מומחים עם ארגומנטים קוליים הם בדרך כלל משכנעים יותר. עם זאת, ככל שנערכו מחקרים נוספים, החלו לעלות ממצאים סותרים בתחום: כמה מחקרים מצאו כי מקורות מומחים וטיעונים טובים לא תמיד נדרשו לשכנוע מוצלח. בשנות השמונים, הפסיכולוגים ריצ'רד פטי, ג'ון קאיופו ועמיתיהם הציעו מודל כדי להסביר את הממצאים המעורבים במחקרים על שכנוע. 1,2 הם הציעו את מודל הסבירות להרחבה של שכנוע, אשר קבע כי השכנוע מתרחשת באמצעות שני מסלולים: מסלול מרכזי או מסלול היקפי. כאשר מסרים משכנעים מעובדים דרך המסלול המרכזי, אנשים עוסקים בחשיבה זהירה על המסרים, ולכן התוכן (כלומר,איכות הטיעון) חשוב לשכנוע מוצלח. עם זאת, כאשר הודעות מעובדות דרך המסלול ההיקפי, המקור (למשל,מקור מומחה) חשוב יותר לשכנוע מוצלח.

אם לאנשים יש מוטיבציה לשים לב לנושא ההודעה, הם נוטים לעבד את המסר דרך המסלול המרכזי, ולכן תוכן ההודעה חשוב יותר. מצד שני, כאשר אנשים אינם מוטיבציה לשים לב לנושא הודעה, ההודעה סביר יותר להיות מעובד דרך המסלול ההיקפי ולכן מקור ההודעה חשוב יותר. בהשראת פטי, Cacioppo וגולדמן, וידאו זה מדגים כיצד לעצב משימה כדי לבדוק מסלולים שונים לשכנוע מוצלח באמצעות הודעות. 1

Procedure

1. גיוס משתתפים

  1. לערוך ניתוח כוח ולגייס מספר מספיק של משתתפים (למשל,המחקר המקורי שנעשה בו שימוש 145) ולקבל הסכמה מדעת מהמשתתפים.

2. איסוף נתונים

  1. תן למשתתפים את סיפור הכיסוי של המחקר.
    1. הסבר כי המחקר עוסק בהערכת איכות ההקלטות המוקלטות הדנות בשאלה אם על האוניברסיטה לכונן שינוי במדיניות אקדמית.
    2. עוד מסבירים כי המחלקה לפסיכולוגיה משתפת פעולה עם הנהלת האוניברסיטה והקליטה הצהרות על שינוי המדיניות האקדמית.
      1. ההצהרות צריכות לקדם מדיניות חדשה שבה

Log in or to access full content. Learn more about your institution’s access to JoVE content here

Results

התוצאות הראו השפעה עיקרית של איכות הוויכוח: הטיעונים החזקים מובילים להסכמה גדולה יותר עם המסר מאשר טיעונים חלשים. הייתה גם השפעה עיקרית של מקור: בממוצע על פני התנאים האחרים הייתה הסכמה גדולה יותר עבור המסר כאשר המקור היה מומחיות גבוהה מאשר כאשר המקור היה מומחיות נמוכה. ע?...

Log in or to access full content. Learn more about your institution’s access to JoVE content here

Application and Summary

בוויכוח על הגורמים המובילים למסר משכנע, ניסוי זה מספק מבחן זהיר של הרעיון כי גורמי מוטיבציה, כגון רלוונטיות אישית של המסר, ממלאים תפקיד מרכזי בקביעת ההשפעה של גורמים המשפיעים בדרך כלל על שכנוע, כולל מאפייני מקור ואיכות טיעון. התוצאה של ניסוי זה ומודל הסבירות של ההרחבה שהשתלט על תוצאותיו, ה?...

Log in or to access full content. Learn more about your institution’s access to JoVE content here

References
  1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
  2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.
Tags
PersuasionAttitude ChangeMotivational FactorsSourceContentExpert SourcesSound ArgumentsHigh ElaborationLow ElaborationCognitive MisersGeneral ImpressionsWell crafted ArgumentsStimuli ProcessingElaboration Likelihood Model Of PersuasionExperimental MethodsRichard PettyJohn Cacioppo

Skip to...

0:00

Overview

1:32

Experimental Design

3:44

Running the Experiment

5:52

Representative Results

7:07

Applications

8:52

Summary

Videos from this collection:

article

Now Playing

שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Social Psychology

23.7K Views

article

מבחן העמותה המרומז

Social Psychology

51.7K Views

article

שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Social Psychology

23.7K Views

article

ייחוס שגוי של עוררות ודיסוננס קוגניטיבי

Social Psychology

16.5K Views

JoVE Logo

Privacy

Terms of Use

Policies

Research

Education

ABOUT JoVE

Copyright © 2025 MyJoVE Corporation. All rights reserved