מקור: ויליאם בריידי וג'יי ואן באבל - אוניברסיטת ניו יורק
עשרות שנים של מחקר פסיכולוגי חברתי ביקשו להבין שאלה בסיסית המשתחלת לחיי החברה שלנו כולל פוליטיקה, שיווק ובריאות הציבור; כלומר, כיצד משתכנעים אנשים לשנות את גישתם כלפי רעיון, אדם או חפץ? העבודה המסורתית מצאה כי ישנם גורמים מרכזיים המשפיעים אם השכנוע מוצלח או לא כולל את מקור המסר המשכנע ("מקור"), ואת תוכן הטיעון של ההודעה ("תוכן"). לדוגמה, מקורות והודעות מומחים עם ארגומנטים קוליים הם בדרך כלל משכנעים יותר. עם זאת, ככל שנערכו מחקרים נוספים, החלו לעלות ממצאים סותרים בתחום: כמה מחקרים מצאו כי מקורות מומחים וטיעונים טובים לא תמיד נדרשו לשכנוע מוצלח. בשנות השמונים, הפסיכולוגים ריצ'רד פטי, ג'ון קאיופו ועמיתיהם הציעו מודל כדי להסביר את הממצאים המעורבים במחקרים על שכנוע. 1,2 הם הציעו את מודל הסבירות להרחבה של שכנוע, אשר קבע כי השכנוע מתרחשת באמצעות שני מסלולים: מסלול מרכזי או מסלול היקפי. כאשר מסרים משכנעים מעובדים דרך המסלול המרכזי, אנשים עוסקים בחשיבה זהירה על המסרים, ולכן התוכן (כלומר,איכות הטיעון) חשוב לשכנוע מוצלח. עם זאת, כאשר הודעות מעובדות דרך המסלול ההיקפי, המקור (למשל,מקור מומחה) חשוב יותר לשכנוע מוצלח.
אם לאנשים יש מוטיבציה לשים לב לנושא ההודעה, הם נוטים לעבד את המסר דרך המסלול המרכזי, ולכן תוכן ההודעה חשוב יותר. מצד שני, כאשר אנשים אינם מוטיבציה לשים לב לנושא הודעה, ההודעה סביר יותר להיות מעובד דרך המסלול ההיקפי ולכן מקור ההודעה חשוב יותר. בהשראת פטי, Cacioppo וגולדמן, וידאו זה מדגים כיצד לעצב משימה כדי לבדוק מסלולים שונים לשכנוע מוצלח באמצעות הודעות. 1
1. גיוס משתתפים
2. איסוף נתונים
התוצאות הראו השפעה עיקרית של איכות הוויכוח: הטיעונים החזקים מובילים להסכמה גדולה יותר עם המסר מאשר טיעונים חלשים. הייתה גם השפעה עיקרית של מקור: בממוצע על פני התנאים האחרים הייתה הסכמה גדולה יותר עבור המסר כאשר המקור היה מומחיות גבוהה מאשר כאשר המקור היה מומחיות נמוכה. ע?...
בוויכוח על הגורמים המובילים למסר משכנע, ניסוי זה מספק מבחן זהיר של הרעיון כי גורמי מוטיבציה, כגון רלוונטיות אישית של המסר, ממלאים תפקיד מרכזי בקביעת ההשפעה של גורמים המשפיעים בדרך כלל על שכנוע, כולל מאפייני מקור ואיכות טיעון. התוצאה של ניסוי זה ומודל הסבירות של ההרחבה שהשתלט על תוצאותיו, ה?...
Skip to...
Videos from this collection:
Copyright © 2025 MyJoVE Corporation. All rights reserved