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감정 유도

Overview

출처: 윌리엄 브래디 & 제이 반 바벨-뉴욕 대학교

심리학자들은 사람들이 좋은 기분과 나쁜 기분에 대해 다르게 행동한다는 것을 오랫동안 알고 있으며,이 일반적인 원칙은 소비자 행동으로 확장됩니다. 경제학자들은 또한 개인의 재정적 결정이 전적으로 광범위한 비용 이점 계산의 결과가 아니라는 점을 인정하게 되었습니다. 감정과 같은 다른 요인이 작용하고 있습니다. 또한, 부수적인 감정은 구매자와 판매자의 행동에 영향을 미칩니다. 이전 연구는 글로벌 감정의 영향에 초점을 맞추고 있지만 (긍정적 인 부정적인), 더 최근의 연구는 더 구체적인 감정을 검사(예를 들어,분노와 두려움). 소비자 설정에서, 연구는 분노가 구매자와 판매자 들 사이에서 더 큰 위험 추구 행동을 트리거하고 그 공포는 반대, 즉,보수적 인 행동을 트리거한다는 것을 보여줍니다.

다음 실험은 혐오와 슬픔과 같은 두 가지 부정적인 감정이 사람들의 개체에 대한 재정적 평가에 어떤 영향을 미치는지 테스트합니다. 1 실험은 유도된 감정 상태(혐오와 슬픔)와 인다우먼트 효과 사이의 관계를 조사한다. 이 실험에 내재된 것은 실험실 환경에서 특정 감정을 유도하는 일반적인 기술입니다. 감정이 만들어지면 여러 실험 조건에서 구현할 수 있습니다.

Procedure

1. 참가자 모집

  1. 전력 분석을 수행하고 연령과 성별의 다양성을 가진 참가자의 충분한 수를 모집.
  2. 실험 및 제어 조건에서 참가자를 임의로 할당합니다.

2. 데이터 수집

  1. 각 칸막이에는 컴퓨터와 헤드폰이 장착되어 있습니다.
  2. 참가자들에게 두 개의 별도 연구를 완료하고 참가자들에게 각 연구에 대해 두 패킷의 재료 패킷을 줄 것이라고 말합니다.
    1. 사실, 연구의 첫 번째부분(즉,제1 패킷의 재료)은 참가자에게 두 가지 연구가 서로 다른 연구가 연관되어 있음을 알리지 않고 원하는 감정을 유도하는 데 사용된다.
  3. 이 때 첫 번째 독립 변수를 조작합니다. 참가자는 두 가지 조건 중 하나에 무작위로 할당됩니다.
    1. 판매 조건에서, 그들에게 하이라이터 세트를 주고 후속 연구에서 사용할 것이라고 지시.
    2. 선택 조건에서는 하이라

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Results

데이터(그림 1)는중립 조건에 비해 슬픔이 판매 조건에 있는 사람들의 가격을 감소시키는 아이디어에 대한 지지를 나타내지만, 선택 조건에 있는 사람들의 가격이 상승했다. 그러나 중립적 인 조건에 비해 혐오감은 판매 및 선택 조건 모두에서 참가자의 가격을 감소시켰습니다.

Figure 1
그?...

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Application and Summary

그들은 모두 부정적인 감정이지만, 혐오와 슬픔은 다른 경제 행동을 트리거합니다. 혐오는 추방심리적 필요성을 유발하여 구매 및 판매 가격을 모두 줄입니다. 반대로 슬픔은 상황을 변화시켜야 하는 심리적 필요성을 유발하여 구매 가격을 높이고 판매 가격을 줄입니다. 혐오감으로 엔다우먼트 효과는 제거되지만 슬픔으로 효과가 반전됩니다.

감정과 인식은 서로에게 영향?...

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References
  1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.
Tags
Inducing EmotionsConsumer BehaviorFinancial DecisionsCost benefit CalculationsEmotion In ValuationRisk seeking BehaviorNegative StatesIncidental EmotionsAngerFearDisgustSadnessFinancial ValuationsExperimentSelling ConditionChoice Condition

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0:00

Overview

1:32

Experimental Design

5:26

Running the Experiment

7:48

Representative Results

8:58

Applications

9:52

Summary

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