3.18 : Modelo Howard Sheth

O modelo Howard Sheth de comportamento do consumidor é baseado em vários princípios e suposições fundamentais. Reconhece que a tomada de decisão do consumidor é um processo complexo e dinâmico influenciado por vários fatores. O modelo assume que os consumidores são seres racionais que se esforçam para maximizar a utilidade e tomam decisões com base na avaliação sistemática da informação. Enfatiza a importância dos fatores individuais e ambientais na formação do comportamento do consumidor, abrangendo estímulos psicológicos, sociais e de marketing.

Além disso, o modelo reconhece que a tomada de decisão do consumidor envolve múltiplas etapas e não é linear. Ele pressupõe que os consumidores aprendem e adaptam continuamente as suas estratégias de tomada de decisão com base na experiência e nas circunstâncias em mudança.

Ele delineia três níveis sucessivos de tomada de decisão:

• Ampla resolução de problemas: para compras de alto envolvimento que envolvem uma busca minuciosa de informações.
• Resolução limitada de problemas: para envolvimento moderado, concentrando-se num conjunto mais restrito de alternativas.
• Comportamento de Resposta Habitual: para compras rotineiras e de baixo envolvimento, guiadas por hábitos estabelecidos e fidelidade à marca.

No geral, o Modelo Howard Sheth fornece uma perspectiva holística sobre o comportamento do consumidor, considerando a intrincada interação de processos psicológicos e influências externas ao longo do percurso de tomada de decisão. Os profissionais de marketing utilizam esses princípios para desenvolver estratégias abrangentes que se alinhem com a natureza dinâmica da tomada de decisão do consumidor.