6.9 :  Stratégies de tarification des nouveaux produits

Les deux stratégies de tarification des nouveaux produits les plus populaires sont l’écrémage du marché et la tarification de pénétration du marché.

• Écrémage du marché : consiste à fixer des prix élevés pour les nouveaux produits ou services pendant la phase d'introduction afin de cibler les « early adopters » prêts à payer un supplément. Après avoir maximisé les profits de ces clients, l’entreprise baisse progressivement ses prix pour attirer une clientèle plus large. Par exemple, Apple lance de nouveaux modèles d’iPhone à des prix élevés et les baisse au fil du temps. Les sociétés pharmaceutiques utilisent également cette stratégie pour les nouveaux médicaments, en fixant initialement des prix élevés pour récupérer les coûts de développement et de commercialisation, puis en baissant les prix à mesure que les brevets approchent de leur expiration et que les génériques entrent sur le marché.
• Pénétration du marché : fixe des prix initiaux bas pour atteindre rapidement de nombreux consommateurs, gagner des parts de marché et décourager les concurrents. Il est souvent utilisé sur des marchés hautement concurrentiels ou là où une adoption massive est nécessaire pour réussir. Par exemple, Netflix proposait initialement des tarifs d’abonnement bas pour attirer une large base d’utilisateurs et établir sa domination dans l’industrie du streaming en ligne.

Les deux stratégies peuvent être efficaces, mais elles servent des objectifs différents. Alors que l’écrémage vise à maximiser les profits des consommateurs haut de gamme, la tarification de pénétration vise à accroître la part de marché et à créer des barrières à l’entrée pour les concurrents. Le choix de la stratégie dépend de divers facteurs, tels que la nature du produit, les conditions du marché et les objectifs de l'entreprise.