너무 많은 생각이 의사 결정에 미치는 악영향
Overview
출처: 피터 멘데-시들레키 & 제이 반 바벨-뉴욕 대학교
우리가 두 개 이상의 매력적인 옵션 사이의 힘든 선택을 고려할 때, 우리는 종종 적극적으로 각 대안의 장단점을 무게 결국. 그들의 장점과 단점을 반영하여, 우리는 조건제 기준의 질서 있는 집합에 복잡하고 주관적인 결정을 맞추기 위하여 시도합니다. 그러나 심리학의 연구에 따르면 이러한 종류의 내성적인 접근법이 항상 최적의 결과를 얻지 못할 수도 있다고 합니다. 1
즉, 때로는 문제 나 선택에 대해 열심히 생각하면 원하는 결과를 생성하지 못할 수 있습니다. 비슷한 결과 감정의 영역에서 입증 되었습니다 (나쁜 분위기에 대 한 반추 참가자 는 단지 그들의 기분에서 산만 했다 참가자 보다 덜 분위기 개선을 보였다; 2 및 기억 (범죄자의 얼굴의 세부 사항을 구두로 지정하면 가능한 용의자의 사진 배열에서 가난한 인식이되었습니다. 3 또한, 윌슨과 동료들은 자신의 태도 뒤에 이유를 반영하는 것을 관찰 (즉, "왜"특정 방법을 느낀다 고려) 태도와 행동 사이의 일관성을 방해 할 수 있으며, 심지어 태도를 변경할 수 있습니다. 4
왜 이런 일이 벌어질까요? 윌슨과 동료들은 우리가 왜 실제로 우리가 하는 방식을 느끼는지 에 대해 일반적으로 잘 이해하지 못하는 경우가 많다고 추측합니다.5 우리의 감정을 성찰할 때, 우리는 그럴듯한 설명을 제공할 수 있지만 실제 태도에 직접적인 영향을 미치지 않을 수도 있는 무관하지만 눈에 띄는 세부 사항에 연마할 수도 있습니다. 윌슨과 스쿨러는 주관적인 환경 설정의 영역에서이 가능성을 테스트하도록 설계된 실험을 고안했다. 특히 일련의 잼에 대한 참가자들의 평가를 전문가의 평가와 비교하고 참가자들에게 자신의 선택에 대한 이유를 분석하도록 요청하는 것이 평가에 부정적인 영향을 미칠지 여부를 테스트했습니다.
Principles
이 조사는 성찰의 신뢰성, 또는 성찰 환상이라고할 수있는 것을 활용합니다. 사회 심리학에 있는 기록은 우리가 우리의 인식과 행동을 초래하는 정신 프로세스에 아주 거의 직접적인 접근이 있다는 것을 건의합니다. 5 이러한 과정에 대한 내성적인 시도를 할 때, 우리는 종종 우리의 정신 상태에 영향을 미칠 가능성이 가장 높은 것에 대한 암시적 인과 이론에 근거하여 그럴듯하지만 부정확한 사후 설명을 제공하는 마크를 그리워합니다.
Procedure
1. 참가자 모집
- 전력 분석을 수행하고 충분한 수의 참가자를 모집하고 참가자의 정보에 입각한 동의를 얻습니다.
- 두 개의 실험자를 수집: 잼 맛 테스트를 관리 하기 위해 하나, 그리고 다른 (조건에 맹인) 각 잼의 참가자의 등급을 얻을 수 있습니다.
- "잼 맛 테스트"라는 제목의 연구를 위해 자원 봉사자를 모집합니다. 연구 전에 3 시간 동안 아무것도 먹지 않는 자원 봉사 과목을 지시.
2. 데이터 수집
- 딸기 잼의 다섯 브랜드를 구입하거나 전반적인 품질에 따라 달라 지는 보존.
- 참가자들에게 다양한 잼 품질을 제공하기 위해 원래 연구원들은 45개의 다른 잼 브랜드("딸기 잼", 1985)의 소비자 보고서 잡지에서1st-,11th,24th-32nd및44번째순위 잼을 구입했습니다. 이 보고서에는 감각 패널로 훈련된 7명의 컨설턴트의 평점을 기반으로 한 전문가 순위가 포함되어 있습니다. 각 전문 컨설턴트는 단맛, 향기 등16가지 감각 적 특성에 대해 45 개의 잼을 평가했습니다. 평균은 모든 45 잼의 순위를 산출하기 위해 7 명의 전문 컨설턴트의 등급에 걸쳐 계산되었습니다.
- 각 참가자를 실행하기 전에 테스트 룸을 설정합니다. 테이블, 의자, 접시, 숟가락, 잼, 라벨 및 쓰레기통이 필요합니다.
- 테이블의 임의로 5개의 잼을 정렬하여 A를 통해 E로 표시합니다.
- 각 참가자에 대해 레이블을 받는 잼과 잼이 정렬되는 순서를 추적합니다.
- 잼 A 1 티스푼을 가지고 잼 A 항아리 앞에 접시에 숟가락을 놓습니다.
- E를 통해 잼 B에 대해 반복합니다.
- 참가자를 개별적으로 실행합니다.
- 실험자 1은 각 참가자에게 이 연구의 목적은 소비자 심리학 실험의 일환으로 다양한 조건하에서 다양한 종류의 잼을 평가하는 것이라고 알려주십시오.
- 일부 참가자는 크래커에 잼을 맛볼 것이고, 다른 참가자는 플라스틱 숟가락에 잼을 맛볼 것이라고 설명한다.
- 비판적으로, 그들은 숟가락에 잼을 시음할 거 야 조건에 무작위로 할당 된 참가자를 통보. 특히, 잼을 맛본 후, 그들은 각각에 대한 자신의 취향을 평가합니다.
- 각 참가자가 동의서에 서명하여 정보에 입각한 동의를 베푸도록 합니다.
- 참가자에게 "이유 분석" 조건 또는 제어 조건을 임의로 할당합니다.
- "이유 분석" 참가자에게 "각 잼에 대해 왜 느끼는지 분석"하여 평가를 준비할 수 있도록 "이유 분석"을 제공합니다.
- 이 참가자들에게 시음 후 각 잼을 좋아하거나 싫어하는 이유를 나열하도록 요청받을 것을 알립니다. 이 과제를 평가 하기 전에 참가자의 생각을 조직 하는 수단으로 설명 하 고 더, 그들은 그들의 이유 목록에 전달 하도록 요청 되지 않습니다 참가자를 통보.
- 나머지참가자(예:제어 참가자)에게 추가 지침을 제공하지 마십시오.
- 참가자들에게 5개의 잼이 딸기 잼 1 티스푼의 숟가락을 얹은 테이블에 앉도록 요청하십시오.
- "이유 분석"참가자의 경우, 실험자 1은 참가자에게 5가지 잼을 각각 맛보도록 요청합니다.
- 시음 중에 방을 떠나십시오.
- 돌아오자마자 이유를 관리하십시오. 이 설문지는 참가자들에게 각 Jams A를 E를 좋아하거나 싫어하는 이유를 나열하도록 요청해야 합니다.
- 설문지의 목적은 피사체의 생각을 정리하는 것이며, 그 질문을 받지 않도록 하는 것입니다.
- 다시 한 번 방을 떠나십시오.
- 돌아오면 완성된 설문지가 더 이상 필요하지 않으며 설문지를 쓰레기통에 넣어야 한다고 설명한다.
- 제어 참가자의 경우 실험자 1은 참가자에게 5가지 잼을 각각 맛보도록 요청합니다.
- 시음 하는 동안, 방을 떠나.
- 돌아오자마자 참가자들에게 전공을 선택한 이유를 나열하도록 지시하는 필러 설문지를 관리합니다.
- 다시 한 번 방을 떠나십시오.
- 돌아오자마자 완성된 필러 설문지를 수집합니다.
- 실험자 1이 이제 참가자가 할당된 상태를 인식하지 못하는 실험자 2에 참가자를 소개하도록 합니다.
- 실험자 2는 참가자에게 싫어하는 (1)에서 좋아요 (9)에 이르기까지 9 점 척도로 각 잼을 평가하도록 요청하는 설문지를 관리하십시오.
- 참가자에게 설문지를 작성하고 익명을 유지하기 위해 테이블의 덮인 상자에 슬롯을 배치하도록 지시합니다.
- 참가자들이 이 설문지를 작성하는 동안 방을 떠나십시오.
- 돌아오는 즉시, 연구의 목적과 절차에 대해 참가자에게 완전히 브리핑하십시오.
3. 데이터 분석
- 모든 참가자를 실행 한 후, 잼의 평가가 "이유 분석"조건(예를 들어,잼에 대해 어떻게 느꼈는지 분석한 사람들)과 제어 조건(예 :이유 분석 대 제어)x 5 (잼 1, 2, 3, 4 및 5)를 통해 제어 상태에 있는 사람들 사이에서 다양한 지 여부를 테스트하십시오.
- "이유 분석" 조건의 참가자와 제어 조건의 참가자 간의 전문가 평점과 합의 정도를 비교하려면 각 잼의 주관적인 등급과 각 잼의 전문가 평점 사이의 Spearman의 순위 순서 상관 관계를 주제별로 계산하기만 하면 됩니다.
- 이러한 값을 분석을 위해 Fisher의 r-to-z 변환을 통해 z 점수로 변환합니다.
- 평균 참가자/전문가의 상관 관계가 그룹의 함수로 어떻게 다른지 검사하는 독립적인 샘플 t-test를 수행합니다.
- "이유 분석" 조건및 제어 조건에서 평균 참가자/전문가 상관관계를 비교하여 각각 0에 대한 두 개의 1샘플 t-테스트를사용합니다.
Results
원래 윌슨과 스쿨러 조사에서 저자는 참가자들에게 자신의 평가 이유에 대해 생각하도록 요청하는 것이 통제 참가자가 제공하는 등급과 비교하여 실제로 잼 세트의 등급을 변경했다고 관찰했습니다.
비판적으로 객관적인기준(예: 전문가 평점)과 비교할 때, "이유 분석" 참가자의 평점과 전문가 평점 간의 평균 상관관계는 대조군 참가자의 평점과 전문가 평점 간의 평균 상관관계보다 현저히 낮았습니다. 더욱이, 참가자와 전문가의 평가 사이의 이 평균 상관 관계는 통제 조건에서 0보다 훨씬 더 큰 동안, "이유 분석 조건"에서, 그것은 아니었다.
그림 1: 함수 조건으로 5개의 잼에 대한 평균 좋아요 등급입니다. 컨트롤 참가자가 제공하는 평균 취향 등급(왼쪽)과 이유 조건(오른쪽)이 5가지 잼 모두에 표시됩니다. 잼 1은 전문가의 평가를 바탕으로 1위를 차지했습니다. 잼스 2, 3, 4, 5는 각각 11위, 24위, 32위, 45위잼이었다. 참가자는 제어 조건(왼쪽)에서 잼을 평가하는 데 더 정확했습니다.
그림 2: 참가자의 평점과 전문가 평점 간의 평균 상관 관계는 조건의 함수입니다. 막대는 참가자의 잼 취향 평가와 전문가 순위 사이의 평균 상관 관계를 나타냅니다. 참가자 내 상관 관계는 Fisher 변환된 다음 0과 비교하여 서로 비교했습니다. 대조군 조건의 평균 상관관계는 0과 다르며, 0과 다르지 않은 이유 조건의 평균 상관관계보다 훨씬 강했다.
Application and Summary
이러한 결과에 따르면, 저자는 대조군 참가자들이 객관적인 품질기준(예:전문가 등급)과 매우 유사한 잼 선호도를 형성했지만 평가를 뒷받침하는 이유에 대해 심의하는 데 시간을 소비한 참가자가 이 기준에 훨씬 적은 대응을 보였다고 결론지었습니다. 저자는 이 참가자의 선호도가 성찰 의 과정에 의해 영향을 받았다고 제안합니다, 이는 가능성이 눈에 띄는에 집중하는 원인이, 그러나 궁극적으로 잼의 무관한 속성.
이 연구의 결과는 마케팅 도메인과 일반적으로 소비자에게 분명한 영향을 미칩니다. 특히 이러한 선호도를 지지하는 이유에 대해 자신의 선호도에 대해 성찰하면 최적의 의사 결정보다 덜 발생할 수 있습니다. 즉, 선택의 장단점에 대해 철저하게 고의를 하는 소비자는 그 선택의 궁극적인 결과에 덜 만족할 수 있습니다. 7
이러한 원칙은 이러한 결과의 경계 조건을 테스트하는 것이 중요하지만 다른 복잡한 의사 결정영역(예:법적, 경제적, 심지어 대인 관계 의사 결정)으로 추정될 수도 있습니다. 선택 아키텍처의 다양한 측면을 조작하는방법(예:참가자가 고려하고 있는 대안의 수, 대안의 객관적 범위, 대안의 평균 품질 등)또는지침(예:참가자들에게 추상적 대 구체적인 이유에 초점을 맞추도록 요청, "감정 분석"등에대한 "이유 분석"을 과장하거나 이 에 대해 "이유 분석"을 할 수 있습니다. 또한 이러한 결과가 다른 의사 결정 도메인 또는 태도 개체로 일반화되는 정도를 테스트하거나 이러한 효과에서 개별적인 차이를 고려할 수도 있습니다. 예를 들어, 성찰이 해로운 영향을 미치지 않을 사람을 요구할 수 있습니까? 한 가지 가능성은 생각을 즐기는 사람들이 내성적인 참여를 선호하고 더 나은 결과로 이어질 수도 있다는 것입니다. 물론 이것은 향후 연구를 위한 질문입니다.
References
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